Dirigido a profesionales del entorno comercial que deseen ampliar su formación y realizar estrategias de gestión de equipos de ventas.

• Conocer la naturaleza del equipo de ventas.
• Ejercer liderazgo en el equipo comercial.
• Aplicar técnicas para motivar al equipo de ventas.
• Conocer las técnicas de comunicación en la venta.

El Equipo Tutorial está formado por profesionales que no sólo serán los responsables del acompañamiento a lo largo de tu propio proceso de aprendizaje, sino también de convertirte en protagonista y mantenerte motivado para que no pierdas el interés por el curso, al tiempo que potenciará tu participación para su mejor aprovechamiento.

Sus miembros son especialistas en la temática del curso, con interés en la innovación y las tecnologías de la información y la comunicación, además de conocer perfectamente la plataforma e-Learning y dominar las herramientas de comunicación.

Las Sesiones Tutoriales se especificarán en la Guía Didáctica una vez que comience el curso.

1. LA NATURALEZA DEL EQUIPO DE VENTAS

• El vendedor
• Tipología de vendedores
• Propiedades del buen vendedor
• Éxito en las ventas
• Actividades del vendedor
• Psicología aplicada a la venta
• Recomendaciones para mejorar la comunicación
• Actitud y comunicación no verbal

2. EJECUCIÓN DE LIDERAZGO EN EL EQUIPO COMERCIAL

• Gestión vs liderazgo
• El líder de equipos
• Liderazgo desde la planificación comercial
• Liderazgo desde la negociación con los clientes
• Coaching de ventas
• Modelos de gestión de equipos

3. EQUIPOS COMERCIALES COMPETITIVOS

• Selección de personal
• La heterogeneidad del grupo
• Tipos de equipos
• Cohesión y comunicación en el equipo
• Determinación de roles dentro del equipo de ventas

4. TÉCNICAS PARA MOTIVAR AL EQUIPO DE VENTAS

• Motivación personal del equipo de ventas
• Teorías de la motivación
• Técnicas de motivación
• Satisfacción en el trabajo
• Motivaciones económicas
• Motivación a largo plazo

5. LA NEGOCIACIÓN

• Introducción a la negociación
• Los procesos de negociación
• Tipología de las negociaciones
• Las conductas de los buenos negociadores
• Fases de la negociación
• Estrategias de negociación
• Tácticas de negociación
• Elementos prácticos de negociación

6. LA COMUNICACIÓN EN LA VENTA

• Introducción
• Defectos del emisor
• Defectos del receptor
• Leyes de la Comunicación
• Principios de la Comunicación
• El proceso de comunicación
• Mensajes que facilitan el diálogo
• La retroalimentación
• Ruidos y barreras en la comunicación
• Superación de las barreras en la comunicación
• La expresión oral en la venta
• Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
• La expresión escrita en la venta
• Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
• La escucha en la venta
• Como mejorar la capacidad de escuchar
• Tipos de Preguntas
• La comunicación no verbal
• Emitiendo señales, creando impresiones
• Los principales componentes no verbales
• La asertividad
• Tipos de personas

7. LOS CALL CENTERS

• Factores de la comunicación comercial
• Procesos para mejorar la comunicación
• Comunicación interna
• Dispositivos de Información
• Habilidades sociales y protocolo comercial
• La comunicación verbal
• Comunicación no verbal
• La Comunicación Escrita
• Técnicas y procesos de negociación
• Bases fundamentales de los procesos de negociación
• Las conductas de los buenos/as negociadores/as
• Estrategias y tácticas en la negociación
• Fases de la negociación
• Los Call Centers
• La atención al cliente/a en el siglo XXI